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来论|中德企业合作须“求同存异、循序渐进”

2017-11-09 14:38 来源:南方日报

由于工作的原因,笔者常年在中德两国之间奔波。近年来,随着中德关系日趋紧密,中国企业“走出去”的步伐加快,经常会有中国的企业家、政府官员咨询对德合作的空间和形式。

就个人的经验来谈,笔者比较愿意先列出一些“负面清单”,告诉国人哪些方式在对德合作过程中是不太可行的。

笔者认为,中德合作过程中最难的就是技术合作。中国企业总是希望找一个技术合作伙伴来提升自身技术水平,但这恰恰是德国合作伙伴比较担心的。中方企业飞速增长的体量与规模,让合作伙伴担心双方合作仅是中方企业获取技术的“捷径”。

其实,佛山企业在对德合作中也有很多成功案例,顺德一家金属加工处理装备制造公司的模式就值得借鉴。

这家企业一直与瑞士一家企业合作:一是面向中国市场,根据不同层次的需求,销售合作伙伴或自己的产品;二是有偿使用合作伙伴的技术,用于自己的生产制造;三是为合作企业生产零部件,用于欧洲市场等。这种在双方平等互利原则下,互补互惠的合作,建立起了充分信任的合作基础,使得双方都长久受益。

很多中国企业在对德合作的过程中,都希望吸引德国的人才,这实施起来也需要技巧。佛山一家机械装备龙头企业就选择把研发中心设在德国,在德国雇人。笔者觉得这个想法非常好,德国人对此也比较认可,因为这等于在德国设立了一个提供就业岗位的机构,这些人的税收和工作都在德国。

此外,上述龙头企业还聘请了曾任欧洲竞争对手企业高管的德国退休专家,担任公司的首席战略官,主要负责其在德国组建技术研发中心。这是一种吸引人才的特别好的形式,但成本比较高,不是所有的企业都能承受得起的。对顺德中小企业来说,比较实际的方式,应该围绕具体业务合作,开展人员交流,包括德方派人到顺德,以及顺德方定期派一个团组去德国,开展培训实习。要想通过合作学点真本领,就要靠这种密切的人员交流。

除了企业间的合作,与弗劳恩霍夫协会下属研究所的合作也是中国政府和企业关注的焦点。弗劳恩霍夫协会,是欧洲最大的应用科学研究机构,主要服务于德国乃至欧洲的中小企业,为企业提供创新过程中的研发支持。2014年以前,笔者曾长时间担任该协会北京代表处的首席代表。

与弗劳恩霍夫协会合作,中国企业常因经济、观念、文化和习惯等原因抱有不实际的期待。我们经常告诉中国企业,弗劳恩霍夫协会是不卖技术的,卖的是技术服务。很多中国企业在对德合作中怀着“短平快”的想法,希望能够在弗劳恩霍夫研究所那里获得已经开发、验证成功的技术,第一年投入生产线,第二年就有几亿元的产出,这是难以实现的。最接近这种解决方案的办法,就是中国企业向德国企业购买德国装备,这是最简单的,德国人特别愿意合作,因为他把产品卖给中国企业了,后续的人员培训等服务都可以为中企提供。

与弗劳恩霍夫协会的合作,德方最愿意看到的是中国企业能够出题目来让弗劳恩霍夫研究所为其研发。当然,前提是企业提出的是一个真正具有挑战性的好题目。弗劳恩霍夫研究所评估是否承担、开展项目合作不是基于市场利益来考虑,而是从世界范围的需求出发,实现自身研发能力的提升。

所以,笔者建议中国企业认真想几个具有挑战性的、德方连想都没想过的题目让其去研究,这是吸引德企和中国企业合作最简捷的办法。

现在,越来越多中国企业选择赴德并购,其实这也是德国人认可的合作形式。美的集团并购德国库卡机器人就是一个成功案例。具体而言,第一,并购不会减少德方工作岗位;第二,德方可以保持原有的管理模式;第三,并购意味着中国市场向德方开放;第四,中方还将为德方补充一些资金。

当然,现在中国企业对德并购还需要注意欧洲的大环境。这要求我们的工作要想方设法做细致,循序渐进,探索出一些阶段性的成果,让德方逐渐适应中国资本并购的方式。

综上所述,中国企业对德合作具有很广阔的空间,而要取得成功,关键是要了解两国的差异,充分理解、照顾对方利益和兴趣,尊重并适应、利用对方的游戏规则。只有从双赢角度出发,才能使得合作真正可持续地开展,实现双赢。

(作者韩小丁系德国弗劳恩霍夫协会北京代表处前首席代表,现为佛山中德工业服务区顾问)

编辑: 张映雪
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