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佛山这支“招商特种部队”,如何决胜于招商江湖?

2018-01-31 09:50 来源:南方日报 吴欣宁

上午9点投促中心班子会议;10点项目对接与谈判;下午2点与英国新能源汽车考察团座谈;3点赶往顺德容桂,4点拜访一瑞士投资企业总经理洽谈增资扩产事宜……

这是俞红平在1月底某个周一的日程安排,也是作为招商特种部队——佛山市投资促进中心主任的他,繁忙日常里的一个剪影。

去年5月以来,俞红平经历过一个月内连续奔赴韩国、日本、上海、香港、深圳进行招商推介的“五连击”;市级部门与镇街“分头行动”的佛山招商传统开始改变,区镇甚至主动找上门要求和俞红平带领的投促中心共同跟进项目。

在“项目决定发展,招商决定未来”的当下,如何以招商新本领将项目更好地转化为城市生产力?这是俞红平等招商人员的挑战,更是佛山最想破解的命题。

 

广东金融高新区。戴嘉信/摄

进阶的海外推介:

“以商引商”蕴招商秘籍

去年起,俞红平的出差频率明显上升。最密集的行程下,他一个月内出了5趟差,目的地既有国内也有国外。频繁“飞”在天上,让他的南航会员卡在去年升到了金卡等级。“出差对招商人员来说挺稀松平常,这种平常在去年进一步常态化。”俞红平说。

招商引资氛围在全市上下一致变得更加浓厚,这是去年佛山经济发展工作的最大特点之一。变化的节点始于去年初召开的一场招商引资大会。在这场大会上,佛山透露:“要发挥招商引资在产业转型升级中的重要作用,加快形成经济发展新动能。”这种表决心,让招商上升到空前重要的位置。

招商机构往往被视为最辛苦的政府部门,而俞红平所带领的佛山市投资促进中心则是一支去年新成立,却被寄予厚望、立志要做佛山“招商特种部队”的全新专业化队伍。佛山市市长朱伟曾直言,这一机构的成立将是“佛山提升招商引资工作专业水平的一次重要探索”。

尽管成立只有大半年时间,但这段时间却是佛山攻坚“大招商”的关键时期,也是杭州、武汉等国内二线城市以新机制、新手段打响招商主动仗的重要战略期。在内外因的双重作用下,佛山招商引资的氛围正发生着微妙的变化,俞红平的工作则步入了全新的节奏。

招商的工作,需要专业再专业。专业化的首要表现,就是不再坐等项目,而是跑出去,收集信息,推介佛山,让自己熟悉外面的世界,也让外面的世界熟悉自己。

“以前是恰逢展会,临时派人出国参展顺道推介佛山,随意性较大,目的性并不强。现在是带着目的出国,通过获取的信息奔着项目而去,”俞红平说,一切都趋于务实。

正是在这样的目标驱使下,去年11月,俞红平在韩国的招商推介中度过了感恩节。在位于首尔的一个中小企业居多的产业园,有关千里之外的一座中国城市——佛山的产业特色和区位优势等内容介绍从会议室流出,被在座的首尔议员与韩国企业接收。推介会由此前佛山投促局长期雇佣的一位韩国本地招商员协助举办。推介的目标企业所处行业已经锁定。

“游戏、影视文化、半导体、机器人等韩国优势产业是我们主要看重的。”俞红平在推介中发现,佛山离广州白云机场有多近、工程师有多少,则是韩国企业最关注的。

在多次的出国拜访、推介中,俞红平还摸索出了一条“招商秘籍”,那就是邀请银行等长期对佛山进行过调查研究、信息数据收集的海外中介机构“现身说法”,分享它们的研究成果,展示佛山优势,让推介更具权威性。

“去年在日本推介,就请日本的银行根据其调查收集,介绍佛山的区位、成本、市场、工业配套等特色,以及广佛同城等创新协作之举。这种独特的‘以商引商’往往能取得事半功倍的成果。”俞红平说。

特种部队那些事:

专业化招商打动日本巨头

千灯湖畔不远处,高耸的友邦金融中心2座大厦能够俯瞰整个佛山最繁华的商务区。1月中旬,大厦33层平常有些空荡的办公室人一下多了起来。佛山投促中心年终工作总结会正在进行,日常各自在外跑的招商员们终于坐在了一起。

“大家的绩效收入都将和你去年的招商成绩挂钩。成绩怎么体现?你找到的线索、跟进的企业、参与的项目谈判、促成的签约落地等,都有据可查,也是你业绩的证明。”这是会上俞红平最为强调的一点。

南海千灯湖。戴嘉信/摄

去年那场招商大会定下佛山招商工作的基调后,俞红平最重要的任务之一是参与组建佛山投资促进中心。这一被佛山市市长朱伟称为“招商特种部队”的部门,是佛山探索招商引资机构变革的最新产物。去年4月筹备,5月特种部队就揭开了神秘面纱。俞红平是主要带头人,其他招商岗位大多面向全社会招兵买马。放出的招聘信息显示,岗位最高年薪可达48万。

朱伟强调,这支队伍特色就是专业化,而且“以市场化管理、企业化运作原则开展工作,创新绩效考核激励机制,激发招商队伍的积极性。”

这样的顶层设计,很快就在现实层面落地。16个人的投促中心迅速组建,在工作中分为3个组,每组4-5人,由1名拥有资深招商经验的人任组长。这些新上任招商员很多以政府雇员形式任命。同时,为了保证专业最高配置,特种部队分别包含了外语、理工、产经等人才,以发挥信息收集、专业谈判、项目研判的多重职能;一套全新的考核评价体系也随之建立。

“我们要求所有招商员背熟汇编政策,而且不能只背普惠性政策,还要能对客商提出的人才、装备制造业扶持政策等特定领域情况询问对答如流。”俞红平说,这样的升级版要求为的是应对时下难度不断升级的招商竞争。

去年底落户南海、成为佛山2017年最大外资项目的日本东丽集团,就是被这样的专业化招商“拿下”的。

去年11月6日,日本东丽株式会社发布公告,决定在南海九江投资高新聚化纺粘无纺布的新生产基地。新基地投产后预计可超10亿元年产值,超亿元税收。

日本东丽株式会社决定在南海九江投资高新聚化纺粘无纺布的新生产基地。图源南海九江公众号

日本企业投资向以细致闻名。东丽在决定落户佛山前,前前后后对佛山进行了6次考察,每次来一组人马,专门针对环保、人力、土地等要素中的一项进行深入调研。前期对接、考察均由投促中心参与,“问的都是生产成本多少、大学生有多少这样细的问题。我们的回答与材料准备也必须突显细节。”俞红平说,东丽集团老板最后坦言,佛山的专业是打动他的最大原因。

除了东丽,此前一家日本汽配企业从东莞迁到丹灶,也源自细微处的“功夫”。参与该项目的佛山投促中心项目经理但炳韬告诉记者,得知该企业有意向选址新投资点后,他和同事立刻开始寻找厂房,并根据对方要求做了考察时间表、产业载体材料,“我们甚至根据考察行程制作了导航线路图,并在后期和中介与项目方保持紧密联络。”

招商江湖大变局:

镇街推介主动“求合作”

特种部队成立后,俞红平感觉到招商工作局面发生的最大变化之一,就是与区镇的交融变得越发深入。

从去年起,加强全市协调统筹成为佛山的重要任务。今年全会、两会,强化市级统筹的话题更是不断被提及。而招商引资则是市级统筹最受到欢迎、也是最能体现成效的领域。

“以往佛山招商主战场在镇街,市级招商力量有限。然而镇街各自为战并不利于项目资源在全市的优化配置。如今,投促中心就要发挥统筹作用,加强市区镇的联动和资源整合,让项目资源在佛山有更好的总体布局。”俞红平表示。

佛山市商务局局长苏岩则强调:“招商需要资源、土地、平台等。如果没有市级统筹,佛山很难拿出这些。”

在各区,变革已从去年开启;资源开始从顶层进行投放,比如高明。“以前土地掌握在镇街,现在土地资源由区统筹,土地信息和项目谈判信息也都由区掌握。”高明经促局相关负责人介绍,区里会从区域发展层面研判镇街在谈项目,如果不合适,会建议镇街停止谈判,另择“良项”。

去年12月26日,以“新高明·新空港·新机遇”为主题的佛山市高明区招商引智推介大会在深圳市宝安区举行。戴嘉信/摄

而投促中心的成立也包含统筹资源的意图。中心人员前期被派往各个镇街挂职,“针对镇街收到的线索,我会对项目进行预判,看镇街载体是否合适承接,产业规划是否合理。我们也会向区镇引荐项目,配合优化推介方案、促进对接。”目前在石湾镇经科局挂职的但炳韬说。

不仅如此,每个月各镇街都要将招商引资情况、项目洽谈进度等向区里汇报,区里再根据重大项目汇总给投促中心,由中心上报给市领导。每个季度,各区都会进行招商成绩的排名。这种制度利于增进对全市招商格局的掌握。

信息资源向上的流动,让佛山招商得以集中力量办大事。而市区镇联动、沟通机制的完善,也让各区镇开始主动找上投促中心,寻求招商支援。

此前在佛山全会分组讨论上,高明、三水有相关领导曾表露过,过去区里去北上广深等地办招商推介会,尤其面对重大项目时,往往只能出动区领导、利用区级资源,显得有些“底气不足”。如今,情况已不一样。

“去年高明、三水去深圳办推介会,投促中心参与组织了重大项目洽谈,也协调市领导参与。”俞红平说。

而招大商的推进,更是离不开市区联动。2017年,佛山签约投资额超亿元内资项目390个,计划投资3000亿元;超千万美元外资项目46个,计划投资35亿美元。日本东丽、上海金纬、长江氢动力(佛山)研发中心及整车生产项目等大项目均是佛山大招商的果实。

这其中,以东丽无纺布项目为例,“前期联系、对接、安排企业负责人与市领导会面以及会谈翻译等由投促中心进行,具体的谈判则由南海区镇街跟进。”

聚焦

设单个产业投促局、聘“招商大使”……这些城市如何寻求招商突破?

招商引资是城市塑造竞争力的重要抓手。而随着城市竞争的日趋白热化,招商的创新之举也层出不穷,并以“技术化”的手段不断跳出城市禀赋的限制,收获专业化成效。

重塑招商体系机构,专门打造一支专业队伍,从招商机制与人员配置上发力,则成为了很多城市的共同选择。这些城市大多是近年来经济体量显著增加、上升势头明显的二线城市,他们从招商创新上汲取经济发展力量的做法,也值得佛山借鉴。

成都的招商工作一直很突出。在成都,从电子信息、轨道交通等先进制造业的崛起,到生物医药、数字产业等新兴产业的快速发展,招商引资都发挥了巨大作用。而政府层面的招引、投促服务是成都最大的特色。

以成都经开区汽车产业投资服务局为例,这是国内地方政府开创性设立的第一个以产业划分的招商引资促进机构。该局内部分设汽车总部处、整车处、零部件处、新能源处等多个处室,覆盖了与汽车投资有关的整个产业链,为投资商提供专业、精准、贴心的“一站式”服务。

在互联网产业发达的杭州,新的招商引资格局也从去年开始建立。去年,杭州市人民政府经济合作办公室正式更名为杭州市投资促进局。除名称有所变动外,机构的编制体制和工作职能均有了较大调整。

与佛山类似,杭州投促局也将突出统筹作用,以推动从块状招商向全力构建“全市一盘棋”的招商引资大格局转变。

具体来说,投促局将原有的杭州都市圈建设、接轨上海、“双对口”和山海协作工程等职责划出,增加与外商投资企业相关的行政审批和管理工作,确立该部门统筹全市主要产业内外资投资促进的职责。

除了杭州,武汉也在去年对招商工作进行了较大调整。去年初,招商引资被确定为武汉市推动赶超发展的“一号工程”。武汉计划聘请日本第二大银行——瑞穗银行(中国)武汉分行副行长为“招商大使”,吸引更多日本企业来汉投资,也帮助武汉企业和产品走出去。

此外,武汉率先进行国务院放开地方招商引资政策后首个地方尝试,出台政策鼓励总部经济发展。凡落户武汉并经认定的总部企业,有望享受到的资金奖补金额最高可达1亿元,内容包括括企业落户奖励、经营规模奖励、企业培育奖励、办公用房补贴等多项奖补政策。

【记者】吴欣宁

编辑: 林东云
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